Vender productos está bien, pero vender proyectos puede ser mucho mejor

Al principio, las empresas vendían productos. Y luego, servicios. Durante los últimos años, el consejo de moda ha sido que las empresas vendan experiencias y soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes.
Es cierto que las empresas hacen todas estas cosas. Pero cada vez más, lo que venden son proyectos. Para entender la diferencia, piense en una empresa de calzado deportivo como Nike o Adidas.
Un enfoque centrado en el producto significa un enfoque centrado en la venta de zapatillas para correr. Un enfoque centrado en la experiencia podría significar vender una membresía a un club local de atletismo.
Un enfoque centrado en las soluciones puede significar averiguar cómo ayudar a los consumidores a alcanzar su peso ideal. Si bien está claro que estas opciones ofrecen más valor que simplemente vender un par de zapatillas, también tienen sus limitaciones. Vender productos limita los ingresos que pueden generar los clientes; a menos que se innove y se actualice continuamente la oferta, la tasa de abandono de los clientes tiende a ser alta e incentivar las recompras puede resultar difícil.
Vender experiencias proporciona beneficios intangibles que son difíciles de cuantificar y medir, que a menudo se centran en satisfacer las necesidades de un único cliente y evitar cualquier producción masiva.
Vender soluciones se hizo popular a principios de la década de 2000, cuando los clientes no sabían cómo resolver sus problemas. Pero hoy, en la era de internet, las personas pueden hacer sus propias investigaciones y encontrar posibles soluciones por sí mismas.
Centrarse en vender proyectos significaría ayudar a alguien a hacer algo más específico, como participar en el Maratón de Boston (EE. UU.). Nike podría proporcionar el equipo deportivo tradicional, pero además podría incluir en la oferta un programa de entrenamiento, un plan dietético, un entrenador y un sistema de monitoreo para ayudar a los consumidores a lograr su sueño. El proyecto tendría un objetivo (acabar el maratón) y unas fechas de comienzo y fin claras.
Haga una pausa y considere lo que su organización vende ahora. ¿Es un proyecto? Cada vez más, la respuesta es clara y afirmativa. Si no, tenga cuidado: pronto sus productos podrían convertirse en parte de un proyecto vendido por otra persona.
artículo de Antonio Nieto-Rodríguez (Director de Administración) de Programas en GlaxoSmithKline Vaccines
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